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Publications extra-professionnelles: Matrice Go / No Go         

La matrice de potentiel de réussite d'un projet

Lors d'une formation sur les stratégies de ventes conduites par l'excellent Frédéric Buchet (de Akor Consulting), j'ai élaboré cette matrice marketing sur le potentiel de réussite d'un projet. Cette matrice s'adapte autant pour la revue de compte du commercial, pour son avant-vente sur la construction d'une vente complexe, pour la direction marketing sur le lancement d'une nouvelle offre et bien entendu pour le chef de projet.
En positionnant les éléments moteurs (freins et accélérateurs) et d'opérabilité (simple/complexe), cette matrice vous indique clairement quel est le réel potentiel de réussite et de son retour sur investissement (ROI) lors de votre phase d'étude d'opportunité.

Cette matrice est particulièrement utile quand vous embarquez plusieurs équipes, décideurs et investisseurs ayant des enjeux différents et que vous devez les fédérer sur les éléments clés permettant de prendre les bonnes décisions et conduire le projet dans le bon sens.
Cette matrice montre ainsi clairement si ce projet sera:

  • Quick Win: vente/réalisation simple (et rapide) avec une marge satisfaisante
  • No Margin: vente/réalisation nécessitant des concessions sur la marge et un risque d'implication humaine plus importante que prévue
  • Loss: vente/réalisation qui risque d'être à perte, avec des facteurs risques difficile à maîtriser.
  • No Go: vente/réalisation difficile à mener sans proposer une disrupture.

Cette matrice d'analyse multicritère vous donne ainsi une vue globale du potentiel du projet en voyant clairement quels sont les axes divergents ou convergents, les points bloquants et bien entendu les facteurs clés de succès.

Principes

Pour construire cette matrice AMC, vous identifiez les différents thèmes et vecteurs inhérents à votre projet, en priorisant pour chaque thème 2 vecteurs ayant une interaction directe, à savoir ceux qui ont un poids et un contre-poids (par exemple: le promoteur du projet Versus les utilisateurs). En effet, toute action entraine une réaction. C'est à partir de cette dualité que vous générez la courbe de tendance du projet et ainsi connaître les points d'inflexion à redresser, pour réussir et dégager la valeur attendue.
Une fois cette liste des thèmes et de leurs 2 vecteurs identifiés, vous donnez une valeur, un poids (de 1 à 5), selon leur influence/importance sur ces 2 questions clés

  • force motrice: ce vecteur est-il plutôt un accélérateur ou bien un frein pour l'avancée du projet
  • facteur d'opérabilité: ce vecteur est-il plutôt simple ou complexe à mettre en place
Une fois les notes mises pour chaque couple de vecteur, ordonnez vos thèmes des plus contraignants aux plus facilitateurs, afin que votre courbe finale ait un sens directeur.

Matrice des vecteurs

Une fois noté et ordonnés vos thèmes, vous positionnez chacun des vecteurs, la matrice vous restitue un nuage de points pouvant être assez centrés ou éparpillés.
Cette première vue suffit amplement si vous n'avez pas trop listé de vecteurs. Il se peut toutefois que ce nuage de point ne soit pas suffisamment clair, voire confus, du fait de bon nombre de vecteurs enchevêtrées ou trop proches des uns des autres; il convient alors de générer une moyenne de ces points pour clarifier la tendance.
A noter qu'il me semble opportun de passer par cette première étape de vecteurs antinomiques (qui ont poids et un contre-poids). Cela permet d'une part de réduire l'aspect "subjectif" de quantifier un thème, d'autre part, cela vous aidera à savoir dans quel sens il faut agir.

Matrice des thèmes

La troisième étape consiste à établir la matrice des thèmes, à savoir la moyenne des vecteurs (des poids/contre-poids). L'objectif est de donner une meilleure lecture de votre matrice (avec moins de points) et de générer la courbe d'inflexion (point suivant)
Pour créer la moyenne des points, il suffit de positionner le milieu de vos 2 vecteurs en opposition et d'associer le nom du thème de chacun de ces points.
Evidemment, vous pourriez (pour gagner du temps) directement effectuer une matrice à partir de ces thèmes, sans passer par la liste des vecteurs. Dans ce cas, je vous invite à ajouter une flèche pour indiquer vers où penche votre thème, voire éventuellement de donner un poids aux différents points pour donner une vision Bubble Chart.

Courbe et points d'inflexion

La troisième phase de la matrice consiste à générer le courbe et ainsi identifier les vrais points d'inflexion. Pour la construire, vous reprenez la position de vos thèmes (la moyenne de ses 2 vecteurs) et vous relier les points. Apportez-y une courbure plus naturelle (comme je vous le propose dans le fichier excel ci-dessous).
Vous obtenez ainsi votre courbe, avec ses tendances et points d'inflexion.

Plus votre courbe est courte, plus le potentiel diagnostiqué est certain. Et au contraire, plus la courbe est longue et sinueuse, plus vous avez de risques pour mener à bien votre projet.
Enfin, les points d'inflexion vous indiquent là où vous devez porter votre effort, afin de maximiser la réussite de votre projet. La courbe qui sera générée n'aura sans doute pas un rendu "logique" du fait que vos thèmes sélectionnés ont peu de choses en commun, où dans l'ordre où vous les avez sélectionné, ni l'impact du centre de gravité dans le cas où vous transformez la matrice en bubble chart.

Paradoxe de la Matrice

Une fois l'état des lieux effectué sur le potentiel de réussite et des points d'inflexions sur lesquels vous allez devoir agir, vous serez certainement tenté de mettre à jour votre matrice quelques semaines plus tard, pour voir où vous en êtes.
Attention, cette matrice s'inscrit dans la phase d'étude d'opportunité et non dans les phases de conception et de développement. En effet, une fois vos points de souffrance recadrés vers la zone Quick-win, vous allez perdre de vue ce que vous venez de compenser dans le projet. Par exemple, en compensant sur la marge pour une offre trop chère, vous perdez de vue que vous avez baissé votre marge, ou le risque d'être à perte.
Cette matrice a donc pour objectif de vous indiquer votre potentiel de réussite, des points bloquants à eventuellement contourner et de rassurer vos investisseurs sur le ROI attendu.

Téléchargement

Je vous propose 3 fichiers à télécharger

  • fichier excel pour générer automatiquement les 3 figures (matrice des vecteurs, matrice des thèmes et courbe d'inflexion)
  • fichier powperpoint pour reprendre le gabarit du fond de la matrice
  • fichier pdf pour impression de mon étude
Les fichiers à télécharger:

Quant à la propriété intellectuelle de cette matrice, il m'est difficile de dire si quelqu'un l'a déjà inventé et commenté (il est fort à parier que quelqu'un avait déjà utilisé ces 2 axes (motricité vs opérabilité); Frédéric Buchet ne semblait pas l'avoir déjà vu. Je ne prétend donc pas à une paternité "copyrightée". Ce n'est qu'une idée, et une idée qui ne se partage pas et qui ne se discute pas n'a aucune valeur.
Pour vos remarques et commentaires, je vous laisse le soin de me contacter directement ou bien sur la page de mon blog dédiée à ce sujet.